传统的润滑油销售渠道呈自上而下的销售方式,曾经这种销售能力,为润滑油厂家产品发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着缺点也是显而易见的:
一是润滑油厂家难以有效地控制销售渠道;
二是自上而下结构有碍于效率的提高,不利于形成产品的价格竞争优势;
三是自上而下的沟通使得信息不能准确、及时反馈,不但会错失商机,主要是造成人员和时间上的资源浪费;
四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
因而,许多润滑油企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。润滑油厂家在大城市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
润滑油代理商要重视县级市场的开发县级市场的现状是容量小,开发成本高,慢,但是发展潜力大。而中心城市的竞争越来越激烈,费用越来越高,利润越来越低,与其相比,周边县人口较多,潜力很大且竞争没有大城市激烈。
但是发展县级城市会遇到困难,客户用量比较的小,机油厂家,运输成本奇高;再次是客户用量无规律,无法合理安排线路,浪费人员和精力,这些都是县级市场的缺点。
由当地分销商开发县级的大客户,机油厂家加盟,一般在一个县城基本上由2~3个大的汽修厂,还有一些大的运输车队和运输公司,部分地区还有工程单位,这样的客户以签约的形式合作,约定每月用量,定期送货,给客户提供较优惠的价格或者提供其他服务。
和汽配城的油品或汽配商们签约,主要内容是销售范围、销售价格。通过它们辐射县级或周边市场。毕竟县级市场不可忽视的。
润滑油代理商不能忽视县级市场,可以用在城市扩名气,在县城增销量的方法来发展代理的品牌,齐下,机油厂品牌,打造出属于自己的一片天。
润滑油代理经销商的卖点,并不一定能打动你的顾客。真正能打动客户的,是客户内心关注的买点。对于润滑油代理经销商而言即便你有100个卖点,机油厂,如果顾客不关注、不需要,那也没用。而客户关注的买点即使只能满足一个,也有可能成交。
卖点和买点,在很多时候,既有相似的之处,又可能完全不同。卖点可能有很多,而买点可能一个就足够了。卖点是卖方在意的、认为客户会关注的点,但很多时候因为客户的身份、地位、性格、环境等不同,关注的可能完全不一样。客户关注的真正打动他的买点,可能一两个就足够了。
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