夏季招生方案

      如果你是做应试项目培训的，你可以找美术培训、书法培训、音乐培训、武术培训等机构，采取课程联报、互相优惠的方式。

       也就是说，你要和对方交换资源，你可以对他的学生资源进行促销，他也可以对你的学生资源促销，这对你对你的合作者，是双赢的方法。假设，你们双方各有 200个学生，那么你们合作以后，双方就都拥有了 200+200 个学生，同时你们双方都不需要额外增加成本。

      你们还可以合作做广告，比如说，你们都要在报纸上打广告，你找到其他的机构，比如你找到 4 家机构，你们可以买下一个广告位置，各分摊 25%，那么既然是合作，你可以从他们的广告位置上得到一个宣传的空间，这样，你并没有多花一分钱，却额外地得到了一个广告空间。

       或者，当你们要印制传单的时候，比如你本来要印 5000份，可是你找到 2 家其他的机构，你们合作印制传单，这样你们的广告份数就是 15000 份，你们就可以覆盖更多的人群 ， 同时，你们的传单分发人员也在合作，互相帮助分发传单， 而且，因为你们的印数比较多，你们可以联合起来去和广告商谈判，你们的价格可以节省很多。

        下期预告：向商家借鱼塘

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经常听到很多校长在诉苦，没少在学生身上下工夫，也提供了非常高的优惠，10%……20%…… 甚至……40%，可是，帮他转介绍的，还是很少很少，为什么?难不成要把所有的利润都送给介绍人吗?

解决问题，往往在问题之外.我希望你能换位思考一下， 排除了质量、价格等问题之后，你会因为对方给你折扣，而热情地、积极地向你的亲戚朋友推荐商品吗?

我想你是不会的，为什么呢?你可能会得到回扣，但是万一，你的亲戚朋友知道了你在赚他的钱，那么他会怎么看待你呢?捡了芝麻，却丢了西瓜，我想你是肯定不会，为了得到对方给你的几百块钱，而把多年建立的朋友关系给毁掉，毕竟中国是个人情社会.这一点，你应该比我更清楚。

在商家利益与朋友关系，二者只能选一个的时候，你会选择帮助谁?很显然，你会选择朋友，除非商家给你的利益足够丰厚，但你也知道，这是不太可能的事情，你精明，商家比你更精明。

亲爱的朋友，现在你明白了吗?你的“利益诱导式”的转介绍，在中国社会，是行不通的，所以，你的转介绍，自然是非常低效的……

我想，你应该明白这样一个事实，当你与朋友在一起的时候，你们可能会经常谈论市面上的某种商品，然而，在这些话题的背后，是否是因为商家的利益驱动呢?

我想，99%的情况下，都是你自愿谈起的，而不是因为对方给你多少的回扣。

你也知道，中国社会，维系人际交往关系的，基本是“亲情”、“友情”，特别是 5 千年国学文化的不断熏陶，人情显得比功利更“珍贵”。

即使有些时候，带有某些私利之心，但也要非常巧妙地小心地隐藏起来，谁也不想轻易地去破坏感情。

所以，“功利”与“人情”是彼此对立的关系体。所以，大多数的人才会产生了对转介绍的抵触反应。

“诱之以利”的做法，本身并没有错.

但是，你更应该知道， “诱之以利”的后面还有一句话，“动之以情”。所有的利益，应该建立在更好地维系感情，一旦， 你的利诱，夏季招生方案，会破坏人情的时候，那么，客户就会选择对你说不。

不管，你承认与否，你都只是社会的一分子，你都无法逃避人情的“纽带”，你会因为商家给你一点点“好处费”，而牺牲掉多年的感情关系吗?

很多营销***，都会告诉你，你应该创造一切条件，“让顾客告诉顾客”.但是，顾客之所以会互相转介绍，一个很重要的前提是信任，是对你的品牌的信任。

所以，你要想让客户自动自发地做你的“推销员”，你就应该让客户有这样一种感觉:我是在帮你，更是在帮我的朋友。

当你让对方所采取的一切行动，能够让对方更好地巩固“人情”.那么，你就会看到，客户对你的转介绍，将由“担心”变成了“热情”!

提高“人情”，巩固“人情”，这才是转介绍的本质!!

下期预告：转介绍的必要前提

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也就是说，如果培训结束，没有达到双方约定的分数，我们给学生提供免费重学的机会。

当然这样方法现在很多培训机构都在做，那么我们要做的就是将这个主张体现在我们的招生活动中和其他的一切宣传中，主要是要体现一种负责的态度。

第四种:学完后，按效果付费

这也是打消学生报名顾虑的一种方式，学生没有任何的风险，当然报名的人会增加很多。

这个方法，对于规模比较小的学校或者是对招生不大内行的，尽量不要用这样的方式，风险太大了，资金压力也很大。

但是，对于招生经验很丰富的和财力很***的学校来说， 这却是有效的一个策略。

第五种:先试学一个月

在30天的时间里，你可以先试学，你不需要支付任何的费用。

这个方法很多学校都在做，但是他们都事先没有收钱. 但无数的事实告诉我们，这一招并不适合我们中国的国情. 你，不收钱，很多学生根本就不会认真去学习，你也无法对他的学习过程做出任何的要求，所以一个月过去了，可能真正来报名的没几个人。

那么我的做法是，你可以先试学，但是必须先交学费，一个月后，不满意，你可以把钱再拿回去。

这个时候，我们需要给学生一个理由:尽管是试学，但我们依然会充分的为你的前途负责，我们会严格要求你做好课前预习、课后复习;而且，你交了钱，你才会更投入地学习。

一个月后，发生了什么情况呢?大多数的人，都会选择继续留下来，除非你的教学确实让人忍无可忍!

所以，这样做的风险，其实比我们想象的要小很多很多。

下期预告：承诺教学的 7 种模板（三）

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