客户趋向于一个团队购买(提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购),盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通;不仅是沟通,更要有广泛知识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性;
2订单需求方案化
客户理性***购买,希望基于整体系统的“一揽子”解决方案,商场中央空调造价,而不是机械的销产品;不仅拜访跑单,更要创造需求,以咨询的角色来明确方案,孝感中央空调,实践功底有助于方案可行;
3信息渗透电子化
通过网络与通信工具进行沟通互动,利用电子演示形象说明;比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作演示;
4订单促进团队化
运作周期长,需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通,包括方案、技术与商务;不仅是跑单帮、个人英雄,在大型项目上更要注重与团队的合作,建立和谐的内部关系;
5业绩反应滞后化
客户购买偶然性大,程序复杂,业绩取决于客户的开发与订单掌控;有充分的信心,要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进,善于自我管理;
6***运作策略化
不同行业、不同机构的招***运作不同:明标、暗标、陪标,要有一定的实战技巧;解客户真需求,进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧;
7重点客户样板化
切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响;客户管理能力,利用样板榜样推广循环的能力;
8客户服务速度化
中央空调客户更看重服务,需要及时的技术支持与维修服务,再服务中赢得忠诚;在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题,树立顾问的***形象;
9网络推进区域化
企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场;不仅会销售,还要懂管理,才能有所发展。
我国空调行业正在《蒙特利尔议定书》框架下加速消耗臭氧层物质R22制冷剂的淘汰目前,我国空调行业正在《蒙特利尔议定书》框架下加速消耗臭氧层物质R22制冷剂的淘汰,到2020年,中央空调DLR,全行业将削减45%的R22使用量。去年10月,中央空调VAM,***各国在卢旺达首都达成《蒙特利尔议定书》基加利修正案,其中明确了具有高温室效应潜值的氢氟碳化物的削减时间表,诸如R410A等用作空调制冷剂的物质也在受控名单中。
钟志锋指出,基加利修正案将对我国空调行业产生深远影响,空调企业应该积极应对,加快我国空调产业拥有自主知识产权、无害臭氧层且低碳环保的天然工质制冷剂R290的应用研究、产品开发和R290空调的市场化进程,避免制冷剂二次替代对全行业造成的不可估量的损失。
尽管存在风险和挑战,事实上空调行业在2018冷年也面临着一系列利好因素。据了解,2017年我国将完成600万套棚户区房屋改造,2018—2020年我国还将完成1500万套棚户区房屋改造,其中蕴藏的空调需求甚为可观。此外,雄安新区建设、自贸区扩大、农业人口转移等宏观政策,也有望催生大量的空调新增需求。
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