砥砺前行，2017 B2B电商路在何方？

2016年，传说中的资本寒冬似乎对B2B电商的影响并不大。据悉，有150家左右的企业获得投资，其中，美菜网、中商惠民、找钢网、易酒批、店商互联的融资金额高达1亿美金以上。

一方面，我们为产业互联网黄金期的到来感到欣喜，另一方面，我们应该更加理性的看待这个市场，因为有很多前浪已经死在了沙滩上。

2016年，酒类B2B壹吉购、汽配B2B喜汽猫、机票B2B同航网、农产品B2B农丰网等相继倒闭，给2B的创业者们敲响了警钟。

同时，随着C端业务趋于稳定，阿里巴巴、京东等大佬也在觊觎B2B这块大蛋糕，他们带着强势资源搅局B2B，行业竞争将逐步加剧。

整体上看，B2B电商的创业者仍在艰难前行，为了达到盈利的目标而不断努力。那么，2017年会出现哪些新趋势？爱分析对B2B电商未来的发展提出了一些思考，现与您分享。

1、包销是提升毛利率的有效手段

爱分析曾详细分析过找钢网和钢银电商，从2015年和2016年上半年的自营交易量上看，找钢网均低于钢银电商200万吨左右，但是毛利率却是钢银电商的两倍还多。

砥砺前行，2017 B2B电商路在何方？

找钢网、钢银电商2015、2016年营收情况对比，数据来源：财报，爱分析调研

这个数据曾经一度受到行业内的关注，并猜测找钢网的毛利为何如此之高。实际上，如果只做分销，找钢网和钢银电商的毛利率不会有太大差别，但是秘诀在于找钢网有一部分包销业务。

所谓包销，就是找钢网会和钢厂签订合同，保证帮助钢厂销售指定数量的钢材，这种方式极大考验平台对货物的处置能力，自然会获得比分销业务更高的佣金。

包销的模式能够提升平台毛利率，值得借鉴，但是这种模式对平台有很高的要求：

首先，包括钢铁、工业品、农产品、化工产品等都可以做包销，主要看平台是否有很强的分销能力以及对价格的把控能力。

那么，平台客户的数量、平台对客户采购量的判断、对价格变动的判断等至关重要，而这些需要长期的积累。因此，包销这种模式不是短时间能够达到的。

其次，行业已经完全进入买方市场，卖方急需货物销售的渠道。总体上看，大的环境是产能过剩，但是每个行业都不同，这决定了平台的议价能力和获利空间。

拿钢铁这个行业来说，很多钢厂已经面临一种情况，如果存货卖不出去，就会马上倒闭。在这种情况下，平台的价值是的，可以赚取的佣金也是最有想象空间的。

实际上，B2B电商和上游供货方一直在博弈，平台的购买量越大，议价能力就越强。未来，具有能力的电商平台通过包销能够提升利润空间。

2、自建品牌是B2B电商发力的重点

众所周知，B2B电商毛利率较低，主要依靠高频走量和薄利多销。除了分销上游供应商的产品之外，通过销售自建品牌提升毛利将是未来的方向，而这种模式在国外已经得到了普遍验证。

爱分析曾介绍过美国老牌工业品分销商固安捷的商业模式。其中，通过优质的商品和价格优势，固安捷的自有品牌提供了更强的毛利润，是其秘密武器。近5年，自有品牌占其销售额超过20%。

因此，对于国内的B2B电商来说，通过与厂家合作，在某些SKU上构建自有品牌将是一大趋势。未来，很可能出现找塑料牌的塑料产品，西域牌的工业品等等。

3、由SaaS服务切B2B交易困难重重

从各垂直行业来看，大部分创业者选择了直接从交易平台切入，然后为客户提供SaaS服务，而部分创业者选择了先从SaaS切入，再做交易，实现弯道超车。

爱分析认为，选择从哪个角度切入，与行业本身的特性有很大关系，从SaaS切入的企业，做交易是必经之路，但难度系数很大。

有一些行业比较特殊，比如旅游业，它的区域性很强，在每个区域都有几家比较知名的B2B企业，如果一个创业企业先做交易平台，和他们抢饭碗，难度系数比较大。在这种情况下，为本来信息化程度不高的行业提供SaaS服务是一种切入的手段。

通过SaaS积累上下游数据，会知道哪些品类畅销，哪些品类滞销，通过畅销品做自营，是SaaS转为交易平台很好的方式。

但这种模式会面临一些问题，比如SaaS的客户有多少能够转化成B2B交易平台的客户？上下游用了你的软件和在你平台采购有没有直接的关系？总体上看，从SaaS到交易是比较迂回的，而且市面上尚未出现一家从SaaS成功转型为交易的平台。

而交易平台做SaaS是顺理成章的。从行业本身来看，对于十分传统、客单价又高的行业，如钢铁、化工等，很难通过一套SaaS系统建立人与人之间的信任。同时，由于这些行业价格波动频繁，找货是客户的首要需求，所以步由交易平台切入是毋庸置疑的。

而平台交易量达到一定规模之后，大家都会意识到增值服务是新的利润增长点。SaaS服务除了能贡献一部分收入之外，最重要的是可以为其他增值服务，如供应链金融提供更多的参数。

从下游客户的采购情况看，它在一个平台的采购量可能只占整体采购规模的10%，有欢迎转载，转载请注明作者和出处！