2020年B2B电商新格局

电商冲击实体零售，我认为这是一种二元分法，事实上，现在出现了实体零售-电商零售-互联网零售的三元格局。

电商零售

今年我参加了线下零售企业聚集的一个活动，感受是，由于电商和互联网企业暂时发展放缓，传统零售企业获得了一种虚幻的安全感。电商的标准化、信息化和数据化的水平，其实并不像大家想象的那么好，对实体零售的冲击力我觉得是有些高估了。而互联网企业由于资本市场的寒冬，打法也不如以前凶悍。

但是，看问题要看本质。实体零售-电商零售-互联网零售都是零售，就会面临人货场这些共同的问题。但是彼此的商业模式有很大的差异性，优劣势也不一样。

一、互联网企业经营的是时间，传统零售企业经营的是空间，而电商做的是节约时间和空间

目前，用户的时间成为了一种非常稀缺的资源。

举一个例子，一个用户每周去三次购物中心，她可能是和朋友吃饭、聊天、社交就用了两到三个小时。吃完饭后，逛半个小时可能就要回家了。因为来的路上是一个小时，回家也需要一个小时。那么购物中心的这么多的商户就需要争夺半个小时的时间。

二、人货场的问题

应该看到，传统零售企业的集货能力是最强大的。现在海外有一些集成商，聚合了国外数以千计的优质供应商。他们与中国企业对接的时候，最早是接触到中国大型零售企业。当然，大型跨境电商也会有专门的人常驻在欧洲，也可能接触到海外集成商，但这绝对是少数。互联网企业在集货能力上应该是最弱的，比如小红书，积累了不少用户，但一旦碰货，甚至碰工厂，就会感到资源缺乏和非常头疼。

但是，人货场中，互联网企业的强项在于人，他们总是从一个细分人群开始切入，对某一细分人群的理解比电商和传统零售企业更深，于是他们能活下来，甚至短时间内积累了大量用户。他们的模式也最轻，本质上，他们是服务型电商或者说是服务型企业，然后再把货逐渐加上去。

电商的强大，强在了场。

首先，阿里给电商建立了一个完善的生态系统。腾讯加上京东，也没有这个电商生态系统。生态系统是场的重要组成部分，也一举超过了线下的商圈的价值。

其次，电商的场离用户距离最近。微商都打入用户的朋友圈甚至是社交圈了。这种“近场作战”是对传统零售企业的一种凶狠的截流。

第三种场与O2O有关，这个问题放在后面再说。

于是我们可以看到，传统零售现在是在货源的控制上有暂时的优势，在零售“场”和“人”方面处于一种守势。传统零售企业是国内使用咨询企业比较多的一个行业，专业度比较高，但是由于不能突破自己的商业模式，现在是守有余，攻不足。不怕电商企业的鲸吞，反而值得注意的是互联网企业的蚕食。

实体零售还面临一些威胁：

一是郊区商业地产、社区商业、跨境电商正在崛起，如果反应足够快，这对实体零售企业也是机会。

二是由于旅游的发展，很多零售发生在一些新型的旅游业态。

第三，许多产业园区会打通零售业，这对零售业有一种冲击。工厂店在以园区+产业互联网+零售业态的方式升级。

因此，人货场的竞争中，实体零售企业已经是守不能守，只能利用自己的资金和资源优势去和电商、互联网企业合作。王府井百货做电商亏了3个亿，任何企业都是有基因的，苏宁、大润发、步步高都在自己做电商，殊不知电商现在发展的主要模式已经不是阿里和京东模式了。

三、未来几年，国内电商将以产品B2B和社交B2B的发展为主

产品B2B企业一般比较垂直，提升电商和供应商的标准化、信息化和数据化的水平。社交B2B发展会更快，对于传统分销商是一种福音。

B2B的特点在于：

首先交易是互利的，降低了交易成本。

第二有社交属性，彼此不断互相介绍资源。

第三，容易产生大的订单。

第四，资源分布不均衡，核心资源掌握在少数人手中。

第五，B2B最终能形成一种生态。

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